Kako da posetioce vašeg sajta pretvorite u kupce?

Zamislite da možete da povećate vašu prodaju na internetu za 20 do 30 posto, bez ulaganja još sredstava na optimizaciju sajta. A sada zamislite koliko biste mogli da unapredite svoje poslovanje kada bi marketinški servisi poput „cena po kliku“ (CPC) ili „cena po 1000 objava“ (CPM) osim povećanja poseta doneli i nove kupce?

Ako plaćate optimizaciju sajta ili koristite marketinške tehnike poput CPC-a ili CPM-a, a ne proveravate rezultate, postoji velika šansa da zapravo plaćate više nego što je to zaista potrebno kako biste privukli kupce. Optimizacija sajta je svakako neophodna, ali nije dovoljna da bi ljudi počeli da kupuju. Ona je tu da ih privuče na vaš sajt. Zato je neophodno da znate i pratite koliko se ljudi koji su posetili vaš sajt odluči na kupovinu.

Zbog toga je važno da pokušate da sagledate svoj sajt iz ugla kupaca. Šta ih to ometa u kupovini? Da li ste privukli posetioce koje uopšte ne zanima vaš proizvod? Jednom kada uspete da se stavite u poziciju vaših kupaca biće vam lakše da probleme uočite, ali i da ih rešite.

Ova četiri koraka će vam pomoći da pretvorite ljude koji već posećuju vaš sajt u kupce.

1. Važno je da razumete vaše klijente

Svaka grupa ljudi je drugačija, zato je važno da osmislite na koji način možete da predvidite potrebe i izazove vaše ciljne grupe, kako da ih zadržite i usmerite na kupovinu.

Jedan od relativno novih pristupa jeste User Centered Design (UCD), odnosno strategija koja je usmerena na razumevanje potreba posetilaca. Ova tehnika vam omogućava da stvorite „lik“ vašeg kupca, a zatim da kreirate mnoštvo situacija u kojima taj lik kupca koristi vaš sajt. Ovako ćete detaljnije razmišljati o psihologiji vaših korisnika, o situacijama u kojima se nalaze i o tome šta ih navodi da plate za određeni proizvod ili uslugu. Taj proces vam olakšava da dizajn celog sajta osmislite upravo na taj način.

„Lik“ kupca predstavlja zapravo jednu stranu teksta na kojoj će se naći važni podaci, odnosno njihove osobine. Definišite godine starosti, zanimanje, emocionalne potrebe i probleme.

Drugi korak jeste osmišljavanje situacija u kojima se ti ljudi nađu i odgonetanje toga šta ih motiviše da kupe određeni proizvod. Na primer, ako prodajete toner za štampače, možete osmisliti situaciju u kojoj je taj „lik“ kupca obišao ceo grad i nigde nije pronašao odgovarajući model.

Sledeća moguća situacija jeste da je kupac u pretraživač Gugl upisao broj modela štampača.

Važno je da se vaša stranica pojavi prva, a zatim da potrošač na njoj lako dođe do odgovarajućeg modela i uz samo nekoliko klikova završi kupovinu. Ovaj način posmatranja kupaca vam može pomoći da na najbolji način osmislite sve pojedinačne korake koji će vašem kupcu omogućiti brzo i lako rešavanje problema, a vama sigurnu zaradu.

2. Obratite pažnju na funkcionalnost veb stranice

Ponekad je razlog za smanjenu kupovinu tehnički ili dizajnerski problem koji niste ni primetili. Odličan način da testirate funkcionalnost vaših servisa jeste da neke od svojih kupaca pozovete na test.

Neka zadatak bude da kupe određeni proizvod, a onda posmatrajte na koji način se kreću po stranici. Zapišite sve prepreke na koje nailaze i koje usporavaju proces kupovine. To ponekad mogu da budu i jednostavne stvari – dugme za kupovinu ne funkcioniše kako treba ili nije na vidljivom mestu. Možda tražite previše informacija, pa neki od njih odustanu na pola procesa.

Jedan od čestih problema jeste i način plaćanja. Moguće je da na svom sajtu nemate sve dostupne opcije ili nemate opciju koju koristi većina vaših kupaca. Zato obavezno proverite i ispitajte svoje kupce o tome koji način plaćanja najčešće koriste.

3. Snaga emocija i reči

Reči koje ste izabrali za nazive i opis proizvoda ili usluga mogu imati značajan uticaj na korisnički angažman. Veliki deo uspešne prodaje svodi se na razumevanja emocija koje će posetioce motivisati na kupovinu.

Pošto ste jednom odredili potrebe kupaca i probleme koji ih motivišu na akciju, sada je važno da odredite i emocije koje ih na to mogu podstaći ili ih mogu sprečiti u kupovini. Neke od emocija na koje treba da obratite pažnju, a javljaju se u procesu kupovine jesu: strah, želja i zadovoljstvo.

Da biste rešili problem straha kupaca, razmislite o tome kako možete iskoristiti snagu svog brenda, koji bi trebalo da bude garant sigurnosti. Ako nemate snažno izgrađen brend, ovo možete nadomestiti koristeći „društveni dokaz“. To podrazumeva prikazivanje broja korisnika koji su gledali ili kupili određeni proizvod, unesite i njihove pohvalne komentare uz opis proizvoda i slično.

Kada su u pitanju želje, važno je da naglasite kako vaš proizvod ili usluga ispunjavaju želju kupca.

Da bi kupac osetio zadovoljstvo potrebno je da mu ponekad pružite više od prostog procesa kupovine. Metode koje često vrlo dobro funkcionišu jesu akcije ili „ograničene količine“. Na taj način stvorićete kupce koji će biti zadovoljni zato što su neki proizvod uspeli da kupe po nižoj ceni ili što su uspeli da nabave proizvod dok se još nije rasprodao. Najbolji primer za to koliko su ovakve metode efikasne jeste Amazon, koji redovno obaveštava kupce kada je dostupan ograničen broj nekih proizvoda ili kada ih je ostalo još malo. Slično funkcionišu i akcije, na primer, možete da ponudite kupcima da ako plate za određenu knjigu odmah, moći će da je koriste 48 sati duže i tome sično.

4. Snaga slika

Osim verbalne komunikacije, vrlo je važno da obratite pažnju i na vizuelnu komunikaciju. Ona je podjednako moćna i može da doprinese efikasnijoj prodaji.

Važno je da obratite pažnju na stvari poput položaja dugmeta „kupi“, na slike proizvoda, izgled i boju pozadine i slova. Najveća razlika koju donosi onlajn kupovina jeste u tome što kupac nema priliku da se bavi fizičkim osobinama vašeg proizvoda. Zato je važno da vizuelnim putem osvojite kupca.

Proizvod mora da se vidi iz više uglova, kako bi potencijalni kupac imao sliku celog proizvoda u glavi. Velike kompanije često imaju prozorčić za pregled proizvoda sa softverom koji daje prikaz iz svakog ugla dok se proizvod okreće za 360 stepeni kako bi bili sigurni da kupac neće odustati od prodaje jer nije video proizvod iz svih uglova.Bez obzira na to da li radite u kompaniji koja ima onlajn prodaju ili planirate da pokrenete sopstveni onlajn posao, važno je da poznajete razne segmente poslovanja od vođenja e-prodavnice do marketinga i povećanja obima prodaje. Ako želite da steknete veštine i znanja koji će vas naučiti kako da uspešno vodite posao na internetu, razmotrite upisivanje obrazovnog programa iz elektronskog poslovanja.