Saznajte ko su vaši kupci i kako da im priđete

Verovatno ste već nailazili na brojne tekstove u kojima se tvrdi da je pokretanje i razvoj sajta za internet-trgovinu, tzv. e-commerce, prilično jednostavan posao. Napravite sajt na kom prikazujete proizvode i cene, osigurate da mehanizam plaćanja radi kako treba i gotovi ste. To je, međutim, samo donekle istina. Sajt je prilično lako pokrenuti, ali to samo po sebi nije dovoljno. Potrebno je privući kupce. I to najčešće razne kupce.

Ako želite da vaš sajt pretvorite u mesto na koje će razni kupci dolaziti, kupovati i vraćati se, otkrijte koji tipovi ljudi koji će vam dolaziti na sajt. Ovo su vaši potencijalni klijenti.

1. Impulsivni kupci

Impulsivni kupac ne želi da vidi sve opise proizvoda i dimenzije. Njemu ne trebaju slike proizvoda u raznim bojama, fotografije na kojima ljudi nose ili koriste razne proizvode, kao ni izjave ili mišljenja ljudi koji dokazuju koliko vole vaše proizvode.

Kako biste privukli takve kupce, upotrebljavajte svetle, upečatljive boje, slike, fontove i tekstove.

Dodajte opise, ali tako da oni budu skriveni, odnosno da ih ljudi koje oni zanimaju mogu pronaći uz jednostavan klik na „saznaj više“ ili „detaljniji opis“. Impulsivni kupci ne žele ništa što bi ih odgovorilo od kupovine.

S druge strane, ako imate poznatu ličnost koja nosi ili koristi vaše proizvode, potrudite se da to bude vidljivo gde god je to moguće. Ova vrsta kupaca voli osećaj prestiža koji im omogućuje posedovanje određenog proizvoda. Zato moraju da dožive da su vaši proizvodi u trendu kako bi ih kupili.

2. Kupci koji vole detalje

Ova vrsta kupaca je potpuna suprotnost impulsivnim kupcima. Oni su vrlo posvećeni detaljnim pregledima proizvoda i moraju da saznaju o proizvodima sve što mogu pre nego što odluče da ih kupe.

Ukoliko želite da ih privučete, potrebno je da su sve informacije lako dostupne, od detaljnih opisa, veličine, boje, materijala, do dobrih i loših mišljenja o proizvodu.

Ovakvi kupci će uvek vagati, skupljati razloge za kupovinu i one protiv kupovine, pročitaće sve opise, proveriti mišljenja drugih putem društvenih medija, a možda će vam čak i pisati da bi saznali više. FAQ (česta pitanja i odgovori), predloženi linkovi, tutorijali, statistički podaci i sve ostale informacije koje bi ih mogle podstaći na kupovinu treba da im budu lako dostupni na svakoj stranici proizvoda. Oni su često zahtevne mušterije, ali ukoliko jednom zadovoljite sve njihove zahteve, možete ih vrlo lako pretvoriti u svoje verne kupce. Uz to, njihove vrlo detaljne pohvale mogu biti i dobar marketing.

3. Neodlučni kupci

Bilo da čekaju dan isplate ili samo dobar izgovor da obave kupovinu, saradnja s neodlučnim kupcima može biti prilično naporna. Jednog dana će da stave nekoliko stavki u korpu, ali će je onda napustiti. Sutradan bi mogli da se vrate i uklone sve, sem jednog proizvoda. Ponekad će čak i završiti kupovinu. Međutim, u većini slučajeva, neodlučni kupci, koji oklevaju da učine odlučujući korak, predugo će čekati i na kraju nestati.

Lista želja je odličan način da privučete ovu vrstu kupaca. Umesto da pune korpe, te ih napuštaju ili prazne, ovi kupci mogu da dodaju ono što im se dopada na listu želja. Nakon toga možete da im pošaljete podsetnike, informacije o tome kada su ti proizvodi na popustu ili kada ih je ostalo još malo.

Popusti i akcije vam mogu pomoći da naterate ovakve kupce da stavke sa liste želja prebace u korpu. Ukoliko im uz to probudite osećaj hitnosti, odnosno pokažete im da postoji velika mogućnost da će ostati bez određenog proizvoda ako ga ne kupe odmah, verovatno ćete uspeti i da im prodate makar neki od željenih proizvoda.

4. Zbunjeni kupci

E-commerce stranica sa mnogo izbora zvuči kao odlična ideja, zar ne? Međutim, problem je u tome što previše izbora često parališe kupce. Dešava se da se oni koji su u potrazi za nekim određenim proizvodom zbune, ma koliko da su bili odlučni u nameri da nešto kupe.

Kad se nađu pred previše mogućih izbora, ovakvi kupci uglavnom ostave odluku da prenoći, a onda naprosto zaborave na kupovinu.

U ovakvim situacijama vam mogu pomoći filteri. Imajte na umu da se vaši kupci oslanjaju na vas, odnosno na to da ćete im vi pomoći u izboru. Zato pre svega budite izbirljivi u proizvodima koje im nudite. Pobrinite se da osete kako se uklapaju u vaš brend i vašu viziju.

Zatim ponudite filtere: mogućnost odabira boje, veličine, materijala, šare… A na osnovu tih izbora, ponudite im i listu najboljih proizvoda koji se u to uklapaju. Na osnovu tih uzoraka možete da im šaljete buduće predloge za kupovinu. Iako ovi kupci u prvi mah mogu delovati kao problematični, oni zapravo to nisu. Nakon što jednom saznate šta su njihove želje i šta vole, možete ih lako pretvoriti u svoje verne kupce.

Istina je da internet danas pruža izuzetne mogućnosti za pokretanje i vođenje e-trgovine, bez obzira na to da li se radi o postojećoj kompaniji koja želi da poveća broj kanala prodaje ili je u pitanju nova kompanija koja je osnovana kako bi se bavila internet-prodajom. Međutim, vođenje e- commerce trgovine je mnogo više od pravljenja sajta. Zato je važno da znate ko su vaši potencijalni klijenti i kako da ih privučete. Nadamo se da će vam ova lista u tome pomoći.