U svakom poslu prodaja je jedan od najvažnijih segmenata. Džofri Džejms, urednik portala Inc.com, profesionalni govornik i autor nagrađivanog bloga, „Sales Source“, u jednom od najčitanijih članaka na portalu „Ink“ podelio je svoju omiljenu strategiju za uspešnu prodaju.
„Verovatno najbolji komentar koji sam ikada dobio na blogu jeste komentar stručnjaka za prodaju i preduzetnika Majka Krola. U tom komentaru, podelio je scenario za ‘hladni poziv’ koji je apsolutno briljantan“, ističe Džejms.
Hladan poziv se definiše kao predstavljanje proizvoda ili usluge potencijalnim kupcima koji ranije nisu imali kontakta s prodavcima preko telefona. U nastavku je „scenario“ za hladne pozive za koji Džejms tvrdi da uvek funkcioniše.
Korak: „Otvaranje“
„Zdravo [ime kontakta], ovde [vaše ime] iz [ime kompanije]. Da li vas prekidam u nečemu?"
U većini slučajeva, osobe će odgovoriti na jedan od tri načina:
„Da, ali o čemu se radi?" – Nastavite korak „Zatvaranje".
„Ne, kako mogu da vam pomognem?" – Nastavite „Zatvaranje".
„Drago mi je da ste pitali, upravo sam na vratima. Pozovite me [u nekom budućem trenutku]." - Idite na korak „Prateći poziv".
Korak: „Zatvaranje“
„Znam da vas zovem iz vedra neba“, [ime kontakt osobe], ali ponekad, ako ne znam nikoga u kompaniji koga bih pozvao/pozvala, ovo je jedini način. Sve što želim je da vam se brzo predstavim, kao i da vam predstavim moju kompaniju i moju ponudu za vas. Kao što sam spomenuo/spomenula, ja sam iz [ime vaše kompanije], a mi pomažemo firmama [šta vaša kompanija radi] i zaista bih voleo/volela da znam da li naš proizvod može da vam pomogne."
Imajte na umu da ovo nije „pičing", već način da započnete razgovor. Svrha tog razgovora jeste da zakažete sastanak na kom možete proceniti potrebe te kompanije i utvrditi kako se vaši proizvodi i usluge uklapaju u njihove potrebe. Nakon ovog razgovora dobro razmotrite sve primedbe i odgovore druge strane.
„Prateći poziv"
Ovaj deo treba da čitate samo ako vam je osoba za vezu predložila da je pozovete kasnije. Kada je pozovete, dogodiće se jedna od dve stvari.
Razgovor s osobom. – Vratite se na korak „Zatvaranje".Možete dobiti govornu poštu. – Nastavite na „Govorna pošta“.
Korak: „Prva poruka na govornoj pošti“
„[Ime osobe], rekli ste mi da vas pozovem u ovo vreme, ali niste dostupni. Molim vas da me pozovete na broj [vaš broj], ali ako se ne javite do petka, ja ću vas pozvati za [nekoliko radnih dana od tog dana]."
Pozovite tog dana kada ste obećali. Ako to učinite, to će vas izdvojiti od ostalih 95 posto ljudi. Ako vas osoba s kojom ste uspostavili kontakt pozove, može da se dogodi neka od sledećih stvari:
Razgovor s osobom. – Vratite se na „Zatvaranje".Možete dobiti govornu poštu. – Idite na „Druga poruka na govornoj pošti“.
Korak: Druga poruka na govornoj pošti
„[Ime], zvao/zvala sam vas prošle nedelje i ove nedelje, ali se čini da niste kod kuće. Možete me pozvati na XYZ broj. U suprotnom ću pokušati za tri meseca."
Kao i u prvom slučaju, pozovite kada ste obećali. Ako ne uspete da dođete do njih ni tada, vratite se na korak „prva poruka“.
Pokušajte i sami da iskoristite ovaj provereni scenario. Ukoliko vas interesuje karijera u prodaji i želeli biste da od eksperata naučite još trikova iz prakse, pogledajte ovaj obrazovni program.