Ključ svakog poslovnog modela je prodaja, odnosno sposobnost prodavca da predstavi proizvod ili uslugu i zainteresuje osobu s druge strane dovoljno da ona bude spremna da izdvoji novac za to. U životu ćete i kao pojedinac biti u situacijama kada ćete morati da osmislite dobru priču koja će vas „prodati” kao kvalitetnog zaposlenog.
Postoje ljudi koji jednostavno imaju talenat za ovu granu privrede, pa se zato i opredeljuju da rade kao prodavci. Međutim, zbog velikog pritiska nadređenih, pa i potreba same industrije prinuđeni su da isprobaju sve moguće tehnike kako bi ubedili potencijalnog kupca da nešto zaista i kupi. Neke od tehnika prodaje su kotraproduktivne, pa se prodavcima često dešava da zvuče nametljivo.
Evo kako da predupredite i sprečite da ostavite ovakav utisak.
Ne predstavljajte se kao prodavac, već kao poslovni savetnik
Nemojte upasti u zamku i predstaviti se pogrešno, ali ne morate u samom početku da ostavite utisak prodavca kome je jedini cilj da uspostavi dogovor i proda proizvod. Ponudite svoje usluge poslovnog savetnika ili konsultanta i dajte realne sugestije osobi s kojom pričate u datom trenutku.
Zato pre svega dobro istražite industriju u kojoj radi vaš sagovornik i predstavite sve načine na koje vaš proizvod, odnosno usluga mogu da reše njihove probleme brzo, jednostavno i efikasno. Na taj način predstavićete se kao pravi stručnjak, kao neko ko uliva poverenje i zna šta priča.
Prestanite da govorite o svojoj firmi
Ukoliko posvetite previše vremena priči o sebi, svojoj firmi i svom proizvodu, gotovo sigurno ćete zvučati nametljivo. Potrudite se da uvek svoju prodajnu priču preformulišete tako da se koncentrišete na potrebe svog sagovornika, pre nego na svoje.
Kako vaš proizvod može rešiti njihov problem? Šta vi vidite kao najveći izazov njihove industrije? Kako im možete pomoći?
Pokušajte da postavite sva pitanja koja će vam olakšati razumevanje potencijalnog kupca, kako biste usmerili sve svoje ciljeve ka njemu.
Insistirajte na dvosmernoj komunikaciji
Često se dešava da pokušavate da nekome nešto prodate, a ta osoba vas jednostavno pušta da završite svoje izlaganje, kako bi vas odbila i završila razgovor. Sprečite negativan ishod i pre nego što se desi.
Kako ovo postići? Kada započnete razgovor, počnite s pitanjima. Pokušajte da navedete svog sagovornika da i on vas nešto pita. Zainteresujte se za njegov problem ili afinitete, kako biste u skladu s tim prilagodili svoju priču.
Ne dozvolite da se vaš potencijalni kupac dosađuje, jer time ništa nećete dobiti. Dakle, ključ je u dvosmernoj komunikaciji i razmeni informacija.
Pustite sagovornika da donese odluku
Ne insistirajte odmah na odgovoru. To je jedna od čestih zamki u koju možete upasti. Ukoliko vaš sagovornik ne zvuči ubeđeno u vašu priču, onda se potrudite da uklonite sve sumnje koje možda ima.
Ali to i dalje ne znači da on mora odmah da vam da odgovor. Predložite nekoliko opcija i ponudite im da se naknadno javite kako biste čuli šta su odlučili. Dajte im vremena i prostora i pokažite im da cenite njihovu slobodnu volju. Takođe, ostavite svoje podatke za uspostavljanje kontakta u slučaju dodatnih pitanja. Ovo su sve olakšavajući faktori prilikom dogovora u vezi s prodajom.
Ukoliko se budete držali ovih saveta, sigurno ćete izbeći da ostavite utisak napornog i nasrtljivog prodavca. Ovo je utisak koji morate izbeći po svaku cenu, jer šanse da ugovorite prodaju nakon toga postaju ravne nuli.
Naravno, potrebno je poznavanje još mnogo različitih tehnika kako biste zapravo sklopili dogovor sa svojim sagovornikom. Ukoliko vam karijera u prodaji zvuči izazovno, upišite menadžment u prodaji i osigurajte svoje radno mesto tako što ćete dobro „prodati” sebe i svoje veštine.
( Promo tekst - Foto: Promo )