Zatvaranje velike prodaje ili sklapanje dogovora jeste veliki izazov. I dok neki prodavci veoma dobro znaju kako mogu da dobiju potpis na dnu ugovora, drugi mogu početi da se suočavaju sa problemima ili da gube, uprkos godinama rada. Evo kako su članovi organizacije Savet mladih preduzetnika YEC (Young Entrepreneur Council) odgovorili na sledeće pitanje: Koja je efektna taktika pregovaranja, stil ili pristup koji preporučujete za sklapanje ugovora, i zašto je favorizujete?
1. Budite otvoreni
Shvatio sam da najbolje rezultate možete da postignete ako ste u pregovorima što je moguće više transparentni. Na taj način stvarate najzdravije dugoročne odnose. Većina detalja koje preduzeća pokušavaju da sakriju na kraju se otkrivaju tokom poslovanja, a obično svako prikrivanje samo povećava štetu. Transparentnost omogućava kvalitetnu komunikaciju i postavlja jasna očekivanja za sve pregovaračke strane. – Čarls Bogojan, Kvenai Sports LLC (Kwenai sports LLC)
2. Razbijte barijere
Pregovarajte sa pozicije iskrenog odnosa. Pre nego što pređem za pregovarački sto, odvojim malo vremena da upoznam stranke i na ličnom nivou, a ne samo profesionalno. Trudim se da otkrijem šta ih stvarno zanima i pokreće. Ovo mi pomaže da predvidim i razumem emocije koje se neizbežno pojavljuju u procesu pregovaranja i trudim se da održavam neki nivo kako bismo došli do dogovora koji donosi uspeh. – Robi Berthjum, Bul ebd bird (Bull & Beard)
3. Govorite manje i slušajte više
Umesto da pokušavate da ubedite stranku tako što ćete napraviti najbolji „pič”, počnite da postavljate otvorena pitanja i obratite pažnju na odgovore. Ne samo da ćete tako pokazati empatiju, već ćete moći da dobijete mnogo korisnih informacija o ciljevima, motivacijama i strahovima vašeg partnera. Tada ćete moći da iskoristite ovo znanje kako biste osmislili pravi put za postizanje dogovora ili da odlučite koliko napora treba da uložite u pregovore. – Rodžer Li, Hjuman interest (Human Interest)
4. Budite oprezni sa neizvesnostima
Neizvesnost može biti pregovaračka alatka u početnim fazama dogovora, ali ona isto tako može dovesti do toga da posao propadne. Druga opcija je da se fokusirate na pobedu i pokušate da dodate vrednost svemu u okviru sporazuma. – Nikol Munjoz, Start ranking nau (Start Ranking Now)
5. Prodajte im ono što dobijaju
Morate da znate šta sami želite od dogovora i da se toga i pridržavate. Ali ne zaboravite da podsetite drugu stranu na to koliko je taj posao vredan za njih. Ako su uzbuđeni zbog onoga što dobijaju i ako shvataju da i vi mislite da je dogovor pošten, biće entuzijastičniji i srećniji da se saglase sa vašim uslovima. – Kolbi Fand, LFNT distribjušen (LFNT Distribution)
6. Budite spremni da odete
Kada se osvrnemo na poslednjih nekoliko godina i zaključene poslove, najveće pobede za nas su bile one u kojima smo napravili neke ustupke, a onda smo jednostavno napustili pregovore kada nismo dobili ono što smo želeli. Uspeli smo da izgradimo način mišljenja koji nam ne dozvoljava da se zarobimo u pregovorima, već možemo da se okrenemo i odemo kada ne dobijemo ono što nam treba i to nam je omogućilo da dobijemo ugovore po našim uslovima. – Džoel Metju, Fortres konsalting grup (Fortress Consulting Group)
7. Fokusirajte se na zajedničke vrednosti
Studirao sam sa najboljim pregovaračima na svetu mnogo godina i nikada neću zaboraviti savet koji su mi dali za postizanje zajedničkih vrednosti uključenih strana. Zapamtite, u pregovorima, krajnji cilj je dogovor od koga će obe strane imati koristi. Dogovor ćete postići ako obe strane na isti način sagledavaju stvari. Najjednostavniji način da se suprotstavljene strane dogovore jeste da se usredsredite na zajedničke ciljeve, vrednosti i ishode. – Džastin Fajerman, lajfstajl magazin „Konšes” (Conscious Lifestile Magazine)
8. Uvek budite uslužni
Mnogi ljudi su šokirani kad čuju kako pokušavam da zaključim ugovor. Dajem mnoštvo informacija kompanijama sa kojima radim, čak i pre nego što potpišu ugovor. To mi omogućava da pokažem svoju ekspertizu i da im dokažem da ćemo uvek biti njihov partner, već od prve faze, čak i pre potpisivanja ugovora. Ova praksa stvara poverenje od samog početka. – Marsela de Vivo, Brilijans (Brilliance)
Gotovo nijedno poslovanje na svetu ne može da postoji bez prodaje. Zbog toga su dobri prodavci potrebni u svakoj industriji. Neki od najbogatijih ljudi danas su svoje karijere započeli upravo u prodaji, a veštine pregovaranja su ono što im je omogućilo takav uspeh. Ove veštine nisu urođene, već se stiču dobrom obukom. Takve obuke postoje i kod nas, a više o njima možete da saznate na ovoj obrazovnoj instituciji.
(Promo tekst - Foto: Promo)