Ovo su 4 osnovna tipa donosilaca odluka i načini kako različitim ljudima možete prodati bilo šta
Da li znate koliko ste odluka doneli danas? Mnogo više nego što mislite. Sudeći prema istraživanjima psihologa, prosečna osoba svakoga dana donese i do hiljadu različitih odluka.
Neke od njih su potpuno jednostavne, kao što su odluke o tome šta ćete obući za posao, dok su neke ozbiljne poslovne odluke od kojih zavisi više ljudi.
Postoje različiti donosioci odluka koji rade na takvim radnim mestima da im je to svakodnevna rutina. Njihov posao se svodi na jedno – da kažu da li će se nešto sprovesti u delo ili neće.
Možete ih prepoznati prema različitim tipovima ličnosti, a to kako ćete komunicirati sa svakim od njih zavisi upravo od toga kome tipu ličnosti oni pripadaju. Zato smo pripremili nekoliko saveta koji će vam pomoći da ostvarite prodaju i ubedite svakoga od njih.
Harizmatični
Ovaj tip ljudi se vrlo lako uzbudi zbog novih ideja i predloga. Oni su opčinjeni modernim tehnologijama i aktuelnim trendovima koji oblikuju industriju na neki potpuno nov način.
Međutim, dobre harizmatične vođe su svesne te svoje crte, pa uvek zadržavaju zdravu dozu realnosti, pri čemu preispituju svaki predlog koji dođe do njih. Zato je važno da im uvek izložite sve argumente i razloge za prihvatanje ideje i ono što je protiv toga, ali da pri tome ne zanemarite sve ono što ih posebno zanima, a što se tiče inovacija.
Mislilac
Kada naiđete na potencijalnog klijenta koji ima pregršt pitanja i koji vam tokom celog razgovora deluje zabrinuto, verovatno je da razgovarate sa misliocem.
Oni će uvek pre zaštititi svoju kompaniju od neuspeha i izazova nego što će pristati na inovacije. Zato je neophodno da im uvek dajete kvalitativne argumente, budući da na emocionalne sigurno neće odreagovati. Oni će posebno ceniti ukoliko sami predstavite sve moguće probleme koji mogu iskrsnuti pri korišćenju vašeg proizvoda, odnosno ponude, kao i moguće načine na koje će se to usput rešiti.
Skeptik
Neverne Tome su uvek zahtevni potencijalni klijenti, jer će se potruditi da vas na svakom koraku uvere u to da niste u pravu.
Najjednostavnije razgovaraju sa tipovima ličnosti sličnim sebi, pa se postavite tako da istaknete slične osobenosti kako biste mogli da uspostavite komunikaciju. Osnovno pravilo jeste da im se ne suprotstavljate agresivno, već da pristupite asertivno, da usvojite svako njihovo mišljenje, a potom postavite suptilno dodatno pitanje koje će ih navesti da se zamisle.
Pratioci
Oni su temeljni, detaljni i vrlo, vrlo oprezni. Jedini način na koji će doneti odluku da prihvate novinu jeste ukoliko su videli da je isti princip već uspeo nekome i da je doneo dobre rezultate.
Zato se u komunikaciji sa njima oslanjajte na studije slučaja, testemonijale, iskustva bivših klijenata i istraživanja koja će dokazati da im vaše rešenje može samo doneti dobit.
Nemojte se plašiti da predstavite određenu statistiku tako da biste dokazali da govorite istinu i na osnovu iskustva i detaljnog razmatranja tržišta.
Prodaja je zahtevan i dinamičan posao, ali isto tako je i izuzetno zanimljiv. Uz sve klasične prodajne veštine, morate poznavati i osnove psihologije kako biste prepoznali ljude različitih karakteristika u procesu komunikacije i prodaje.
To nikako nije jednostavno, ali kada savladate i završite prvih desetak razgovora, već će vam preći u naviku i znaćete kako s kim treba da komunicirate. Naravno, morate poznavati ovaj posao da biste mogli da primenite ove tehnike, zato upišite obuku za menadžment u prodaji i postanite stručnjak u ovoj oblasti.
Foto: Promo