TRGOVCI NAS PSIHO-TRIKOVIMA MAME DA POTROŠIMO VIŠE PARA: Za to koriste muziku, mirise i boje - OVO SU SVE NJIHOVE CAKE!
Da li vam se desilo da uđete u prodavnicu da kupite samo jedan proizvod, a izađete s punom kesom neplanirano kupljene robe i ispražnjenim novčanikom? Ako jeste, znajte da ste bili meta neuromarketinških trikova i socio-psiholoških taktika koje trgovci koriste da namame potrošače i nateraju ih da kupe više nego što im je u tom trenutku stvarno potrebno ili ono što se ne nalazi na njihovom spisku za kupovinu. Koristeći kombinaciju određenih jarkih boja, prijatnih mirisa, osvetljenja, muzike, rasporeda rafova, istaknuta sniženja uz natpise "gratis poklon" i drugih signalizacija, trgovci se trude da zadrže potrošača što duže u radnji.
Pod dejstvom ovih impulsa, kad kupac uđe u radnju, on kao da je omamljen gubi samokontrolu i kupuje proizvode sve dok ima novca u novčaniku. Stručnjaci upozoravaju da takve senzacije nastaju zbog toga što kupac podlegne lukavom psihološkom uticaju.
Psiholog Snežana Repac objasnila je za Kurir da se psihološki marketing bavi proučavanjem profila potrošača i na osnovu toga osmišljava načine kako da trgovac poveća promet.
- Na osnovu sociološke percepcije oni smišljaju mamac za potrošača. Korišćenjem opojnih prijatnih mirisa, lagane muzike koja nas opušta, boja koje bude raspoloženje, oni nas duže zadržavaju u radnji. Cilj toga je da se čovek oseća relaksirano u trgovini, da se oseća kao "moćan kupac" koji sebi može da priušti sve što poželi u tom trenutku i da zadovolji svoje apetite - kaže Repac i dodaje:
- Glavni faktor u tome ima muzika koja podiže raspoloženje. Krećući se relaksirano kroz radnju, nastojimo da kupimo i novu garderobu, kozmetiku, sve ono što čovek koristi za ulepšavanje kako bi bio poželjniji. Zato trgovinski lanci puštaju neutralnu popularnu muziku, onu koja nikome ne smeta. Zanimljivo je da muzika utiče i na fizičko ponašanje jer kada slušamo sporiju muziku, hod prilagođavamo ritmu, pa hodajući sporije više pažnje obratimo na neki artikal. Zbog toga se brza i energična muzika izbegava u radnjama.
Repac navodi da je glavna deviza kojom se vode trgovci "zaradite kupujući", odnosno isticanje popusta, sniženja ili natpisa "besplatno".
- Takvi natpisi privuku potrošača, posebno ako uz neki proizvod stoji poklon. Kupcu prija taj osećaj kad nas neko dariva. Snižene cene su obično istaknute i naglašene crvenom bojom, koja privlači pažnju, pa kupimo i to što je na akciji vodeći se onim da će nam zatrebati pa bolje kupiti po nižoj ceni - ističe naša sagovornica.
Prema njenim rečima, razni prijatni mirisi su ti koji nas duže zadržavaju u radnji i "vode" da obratimo pažnju na sve u radnji.
- Mirisi su čarobna formula koja deluje preko nervnog sistema na emocije, povezuju nas s nečim što je emotivno obojeno. Zbog toga trgovci teže da održe konzistentnost mirisa - smatra Repac.
Otuda se pekara i gotova jela mahom nalaze na ulazu u prodavnicu jer im je cilj da kupca privuče miris sveže hrane koji će dovesti do osećaja gladi, pa će samim tim on i kupiti više hrane. Pored muzike i mirisa, ono što svakako najviše privlači pažnju kupaca jeste i boja.
- Svaka boja deluje na psihu i u nama izaziva određeno raspoloženje, pa tako utiče i na navike u kupovini. Veća je verovatnoća da ćemo kupiti više stvari kada smo raspoloženi. Zbog toga se u poslednje vreme praktikuje da neke radnje budu u određenoj boji jer se zna kako ta boja deluje na određenu grupu potrošača. Voće i povrće, koje je u jakim bojama, obično je u trgovinama postavljeno na samom ulazu ili je izloženo negde blizu ulaza kako bi namamilo potrošača da uđe u radnju - objašnjava psihologinja
Pored socio-psiholoških trikova trgovaca, stručnjaci smatraju da ogromnu ulogu u "omamljivanju" potrošača ima i raspored rafova u radnji.
Goran Papović, predsednik udruženja Nacionalne organizacije potrošača, kaže za Kurir da su svi trikovi trgovaca postali neuromarketing.
- Namirnice koje kupujemo svakodnevno (npr. hleb, mleko, jaja) nalaze se što dalje od ulaza. Samim tim kupac mora da prođe pored svih drugih proizvoda da bi došao do njih. Tokom tog puta u oči padaju akcijske cene - navodi Papović i dodaje da smo jedina od retkih država u kojoj se cene završavaju sa 99.
- Kada je cena, na primer, 19,99 dinara, kupac tu brojku pogrešno zaokružuje na 19, a ne na 20, kako bi bilo ispravno. Takođe, dok stoje u redu na kasi, kupci će videti da im se nadohvat ruke nalaze brojne sitnice poput čokoladica, žvaka, bombona, baterija. A na najnižim policama se nalaze slatkiši i igračke kako bi privukli decu. Dakle, sva roba je s ciljem postavljena na nekom mestu kako bi privukla pažnju - navodi Papović. Objašnjava i da su rafovi u većini supermarketa smišljeno postavljeni tako da navode da ih sve obiđete. - Trgovci se trude da rafovi međusobno budu paralelni i da se svuda održe pravi uglovi kako bi se kupac lakše kretao kroz radnju. Takođe, što se tiče rasporeda artikala na policama, najčešće se jeftinije namirnice u većim pakovanjima nalaze pri dnu police, zdravi proizvodi se nalaze na najvišoj polici, dok su one najskuplje poređane u visini očiju - zaključio je Papović.
Kurir.rs/ Aleksandra Kocić