Jedan od prvih saveta koji ćete dobiti kao menadžer prodaje jeste da dobro istražite ko je vaš sagovornik pre nego što otpočnete razgovor. To će vam pomoći da usmerite razgovor, da razumete sa kim pričate i da odgovorite na konkretne izazove sa kojima se oni svakodnevno susreću.
Međutim, retko ko će vam reći kako to možete najbolje da uradite, odakle treba da krenete, kako da se usmerite i šta tačno da istražujete dok ste u potrazi za informacijama.
Zato je važno da imate listu koju ćete pratiti i savete kojih ćete se držati prilikom istraživanja, ali i da samosvesno izaberete kanale koje ćete pretresti. Počnite od sledećih nekoliko koraka i osetićete olakšanje u celom procesu.
Prva platforma koju ćete pogledati je LinkedIn. Budući da se tu mogu naći profesionalci iz gotovo svake industrije, reč je o mreži koja je postala baza talenata i sagovornika u prodajnom procesu. Kada znate sa kim ćete razgovarati, jedan od prvih koraka koje morate napraviti jeste detaljna provera profila i istraživanje o tome čime se osoba tačno bavi, ali i gde je ranije radila, kako biste ustanovili da li možda imate neke dodatne zajedničke teme ili ljude koji vas povezuju.
Druga lokacija koja je sve popularnija među profesionalcima jeste Twitter, na kome se eksperti neretko informišu o novim trendovima, promenama na tržištu i važnim vestima relevantnim upravo za njih i za ono čime se bave. Kad sprovodite istraživanje na ovoj mikroplatformi koja je svojevrstan blog, proverite ne samo podatke o osobi sa kojom ćete razgovarati, već i nalog njene kompanije, odnosno firme u kojoj radi, kako biste ustanovili kakav je njen položaj i možda shvatili izazove sa kojima se suočava.
Vesti iz kompanije
Vaši klijenti mogu biti pojedinci, ali i firme za koje rade. Svaka kompanija koja je prisutna u medijima ima stranicu na svom sajtu na kojoj prikuplja sve vesti koje su objavljene i informacije koje su se u medijima našle, a tiču se njih i aktivnosti koje sprovode. Kako biste videli čime se firma najviše ponosi i šta bi trebalo da istaknete prilikom razgovora sa potencijalnim kupcem, posetite pomenutu stranicu. To će vam takođe pomoći da ustanovite i kakve su projekte imali u prošlosti i kakve su rezultate ostvarivali.
Izveštaji o konkurenciji
Kada detaljno istražite sve o kompaniji sa kojom ulazite u pregovore, istražite i njihovu konkurenciju. Jedan od ciljeva koji gotovo svaki preduzetnik ima jeste da prevaziđe svoje glavne konkurente i da stekne prednost koju oni nemaju.
Ako pretresete medijske izveštaje i sajtove konkurentskih kompanija, doći ćete do informacija koje vam mogu pomoći da bolje usmerite komunikaciju i razgovor sa klijentom.
Finansijski izveštaji
Uputno je proveriti i kako stoji firma sa kojom ulazite u priču, a izveštaji o poslovanju kompanije su obično javno dostupni. Ti izveštaji vam mogu pomoći da ustanovite postoje li i neke bolne tačke u kompaniji ili periodi u toku godine kada biste vi mogli da ih podržite i pomognete im da ojačaju i budu još bolji naredne godine. Takođe je to i dobra provera za vas, pre nego što pređete na formiranje cena i ponudu.
Google pretraga je uvek korisna, ko god da je vaš sagovornik i o kome god da istražujete. Ona vas može uputiti na portale za ocenjivanje poslodavaca, na kojima možete ustanoviti i kakva je kompanijska kultura, šta sami zaposleni kažu o kompaniji, a može vas usmeriti i na medijske izveštaje koje klijent nije želeo da prikaže na svom sajtu. Zato ne propustite priliku da obavite i najjednostavnije istraživanje.
Tek nakon što prikupite informacije o svom sagovorniku, možete krenuti u akciju. Kada razgovoru pristupite spremni, to vam pruža čitav scenario i beskonačan broj mogućih odgovora na pitanja koja vam potencijalni klijent bude postavljao. Na vama je da prepoznate svoju priliku i osmislite kako da se pozicionirate u njihovom poslovanju kao pouzdani partner. Da biste sve to znali, upišite obuku za menadžera u prodaji i opremite se znanjem i iskustvom koje će vam doneti nove prodaje.
Tim Edukacija