B2B (business-to-business) marketing se odnosi na svaku marketinšku strategiju ili sadržaj koji je usmeren ka preduzeću ili organizaciji. Kompanije koje prodaju proizvode ili usluge drugim pravnim licima (a ne potrošačima) obično koriste B2B marketinške strategije.
Svrha B2B marketinga je da upoznate druge kompanije sa svojim brendom, vrednostima koje zastupate, funkcionalnostima svog proizvoda ili usluge i pretvorite ih u kupce. Aktivnosti su ciljano usmerene na potrebe, interese i izazove pojedinaca koji kupuju u ime svoje organizacije ili za nju (a ne za sebe), čineći tako organizaciju kupcem.
Ako planirate svoju karijeru u tom segmentu, nastavite da čitate, jer će vam sledeći podaci biti od ključnog značaja za uspeh naredne godine.
Glavni izazov je merenje povratka investicije (ROI)
Kako piše portal kompanije Foundry, čak 30% prodajnih menadžera je označilo „merenje povraćaja ulaganja u marketinške aktivnosti“ kao izazov broj jedan sa kojim će se suočiti ove godine.
Merenje takozvanog ROI može biti lakše za neke aktivnosti u poređenju sa merenjem kod drugih. Na primer, dovoljno je lako pratiti ROI kampanje oglašavanja na društvenim mrežama ako pratite prodaju ostvarenu od oglasa postavljenih na Facebooku ili Instagramu. Prodaja je opipljiv rezultat, a servis za upravljanje oglasima vam omogućava da lako pratite povraćaj uloženih sredstava.
Međutim, neke druge aktivnosti biće mnogo teže teže pratiti. Dolaženje do podataka o segmentima sadržaja koji su na društvenim mrežama ili blogu doveli do prodaje, primera radi, može biti složeniji proces.
Zato bi trebalo razmisliti o takozvanom A/B testiranju različitih marketinških aktivnosti i praćenju povraćaja investicije radi razumevanja toga koje platforme tradicionalno imaju najveći ROI za vaše poslovanje. Većina marketinških stručnjaka, kako piše Hubspot, pronalazi da je najveći ROI od Facebooka, ali to može da varira u zavisnosti od tipa biznisa i njegovih potreba.
Brendovi nastavljaju da ulažu u influensere i odnose sa njima
Kao rezultat pandemije desila se ogromna promena u načinu na koji potrošači kupuju. Većina sada kupuje online, a stvorena je i navika da se proizvodi kupuju direktno sa stranica na društvenim mrežama. Zato produženje saradnje sa uticajnim ličnostima, to jest influenserima za B2B trgovce ima smisla.
Predviđa se da će influenserski marketing postati industrija vredna 13,8 milijardi dolara do kraja ove godine. Većina marketinših stručnjaka za B2B (čak 71%) planira da poveća ulaganja u marketing uticajnih ljudi. Međutim, morate biti sigurni da ćete mudro izabrati partnera. Iako može biti primamljivo pronaći influensere sa velikom publikom i mnoštvom pratilaca, mnogi brendovi su zabeležili veći uspeh sa mikroinfluenserima. Zato obavezno prethodno sprovedite istraživanje kako biste utvrdili koji pojedinci imaju najautentičnije veze sa vašom željenom publikom.
Studije slučaja postaju dominantni formati
Ista istraživanja su pokazala da čak 42% marketinških stručnjaka za B2B planira da u narednoj godini poveća svoja ulaganja u studije slučaja..
Brendovi žele da uče od drugih brendova. Studije slučaja daju mogućnost inspirisanja ili obrazovanja publike primerima iz stvarnog života i kroz priče drugih kompanija. Ako niste sigurni u vezi sa ovim medijskim formatom, razmislite o testiranju studija slučaja na svom blogu i pratite njihov učinak. Takođe možete pokušati da napravite sličan sadržaj u alternativnim formatima, kao što je video-snimak za YouTube, da biste pružili dodatnu vrednost svojoj publici.
B2B marketing, za razliku od B2C marketinga, zahteva nešto veći opseg veština. Pre svega, morate imati teorijsku osnovu koja će vam pomoći da tržište bolje razumete i na njemu još bolje poslujete, a potom i omogućiti sticanje praktičnih znanja, kako iz oblasti prodaje i komunikacije sa klijentima direktno, tako i iz oblasti digitalnih aktivacija, kreiranja strategije sadržaja i pozicioniranja brenda na digitalnim kanalima. Za to je, pored kvalitetnih mentora, neophodno i vreme, pa zato upišite obuku za marketinški menadžment i krenite pravim putem ka znanju koje vam je potrebno da budete uspešni u svojoj novoj ulozi.
Tim Edukacija