Kada biste mogli da ustanovite tačne motive svog kupca, ne biste imali problema da prilagodite efikasnu prodajnu strategiju koja odgovara njihovim interesima i sklonostima. A ako biste uvek mogli da razumete motivaciju svog kupca, nikada ne biste izgubili nijedan ugovor.
Motivacija kupaca je skup faktora koji utiču na njihove odluke o kupovini. Kako se odražavaju na sve 3 faze potrošačkog putovanja: na formiranje svesti, na razmatranje samog proizvoda i na donošenje odluke o kupovini, ove misli, osećanja i instinkti određuju da li će potrošač obaviti određenu kupovinu ili od nje odustati.
Ako razumete šta su glavni motivatori u svakoj od tih faza, bićete u velikoj prednosti u odnosu na konkurenciju. U nastavku saznajte koji su najčešći razlozi za kupovinu.
Potreba
Potreba bi mogla biti najneposredniji motiv kupca. Ako potencijalni klijent ima problem koji možete da rešite, on je izuzetno motivisan da razmotri vašu ponudu. Korišćenje potreba vašeg kupca generalno zavisi od toga koliko su svesni čitavog spektra potencijalnih problema koji mogu proizaći iz njihove situacije.
Ako pristupite interakciji sa potencijalnim klijentima pod pretpostavkom da oni već imaju sveobuhvatno razumevanje svega što je potrebno kada razgovaraju sa vama, može vam promaći dosta različitih aspekata. Potencijalni klijenti zapravo nemaju uvek potrebu. Barem ne dok ih ne inspirišete.
Neki kupci imaju jasnu sliku svojih problema, vašeg proizvoda ili usluge i potencijalnog rešenja. Ali drugima će možda biti potrebna uputstva. Kao prodavac, morate prvo da podstaknete njihovu svest o konkretnom izazovu, zatim objasnite kako se on odnosi na njihovu situaciju i uputite ih kroz načine na koje vi možete problem da rešite bolje od bilo koga.
Pripadnost
Kao motiv kupca, prihvatanje, odnosno pripadnost, jeste u suštini nusproizvod potrošačkog straha od propuštanja (skraćeno: FOMO). To je situacija u kojoj su potencijalni klijenti zainteresovani da kupe proizvod ili uslugu samo zato što izgleda da ih svi oko njih takođe kupuju. Baš zato je prihvatanje motiv koji se krije iza većine modnih trendova. Određeni proizvodi ili usluge privlače pažnju, generišu brzo interesovanje i stvaraju sledbenike.
Strah
Strah je moćan katalizator za akciju u skoro svakoj situaciji, a prodaja nije izuzetak. Zato se toliko kompanija oslanja na taktike zastrašivanja, kako suptilne, tako i otvorene, kako bi stvorile hitnost iza svojih poruka i napora u prodaji.
Na primer, Folksvagen (Volksvagen) je 2006. godine objavio kampanju sa realističnim prikazom saobraćajne nesreće, uz slogan „Safe Happens“. To je bila kampanja koja je apelovala na prirodnu anksioznost potrošača kako bi naglasila vrednost bezbednosnih sistema njihovih automobila.
Igranje na osnovu motiva straha može izgledati kao jeftino ili neetično, ali i dalje može biti veoma efikasan način da inspirišete potrošače na akciju. Proces je sličan onom iz prve tačke na listi.
Zdravlje
Mnogi potrošači su zainteresovani da preduzmu korake kako bi zaštitili svoje blagostanje. Ako možete da stvorite utisak da će vaš proizvod ili usluga učiniti život kupaca boljim i dužim, oni će neretko poželeti da saznaju više.
Ključne prodaje zasnovane na zdravlju omogućuju da ponudite neku legitimnu demonstraciju. Morate imati konkretan i ubedljiv dokaz za utvrđivanje jasnih prednosti vašeg proizvoda ili usluge za dobrobit potrošača. Ako pokažete da vaša ponuda rešava važne, hitne zdravstvene probleme, bićete u odličnoj poziciji da efikasno prodajete.
Impuls
Ljudi ne razmišljaju uvek o kupovini koju obavljaju. Mnogi potrošači će biti uhvaćeni u žaru trenutka i kupiti proizvod koji im možda i nije neophodan. Impulsivna kupovina je ukorenjena u uzbuđenju, a stvaranje osećaja hitnosti može pomoći da se olakša kupovina na toj osnovi.
Prihvatanje i impuls često takođe mogu da idu ruku pod ruku. Primera radi, ako kupci vide svoje kolege kako zajedno prihvataju proizvod ili uslugu, mogu biti skloniji da se uključe bez obzira na to da li im je zaista potrebno to što kupuju.
Svaki od navedenih motiva može poslužiti svrsi u datom trenutku. Pre svega, neophodno je etično se služiti njima i koristiti ih u situacijama koje se nameću kao logični izbori i koje ne ugrožavaju nikoga. Zato izbegavajte da se vodite motivom straha, osim ako nemate vrlo jak argument koji će ga opravdati. U svakom slučaju, da biste bili u stanju da sprovedete prodajnu strategiju i iskoristite motive kojima ste ovladali, biće vam neophodna znanja i praktično iskustvo. Zato upišite obuku za prodajni menadžment i napravite korak ka poslu koji ste oduvek želeli.
Tim Edukacija