Uspešne tehnike prodaje mogu se dosta razlikovati od industrije do industrije. Ali kada je u pitanju prodaja u B2B
(business to business) odnosima, postoji nekoliko uobičajenih procesa prodaje koji mogu umnogome povećati vaše šanse da sklopite uspešan dogovor.

Šta je najvažnije prilikom ove vrste prodaje? Koja dokumenta, ako postoje, mogu najviše unaprediiti poslovne odnose? Da bi pronašli odgovore, u kompaniji „Kolboks” (Callbox), koja se bavi prodajom i marketingom, odlučili su da ispitaju desetine stručnjaka iz prodaje. Pred vama su neki od njihovih odgovora.

Gram Onak – Dobro napisana studija slučaja je najefikasnija za zatvaranje prodaje

Gram Onak je vlasnik kompanije „Gejn tap” (Gain Tap), koja se bavi konsaltingom u internet-marketingu i pruža web usluge za pomoć u razvoju poslovanja na internetu.

„Bez sumnje, najefikasnija stvar za zatvaranje prodaje u poslovanju s drugim preduzećem je studija slučaja“, ističe Onak.

Njena efikasnost je još veća ako poslujete kao B2B. „Donosioci odluka u kompaniji s kojom radite žele da znaju da li je vaša kompanija i ranije uspešno pružala usluge. Oni ne žele da budu zamorčići. Dobro napisana studija slučaja omogućuje jasan uvid u to kako kompanija posluje, kako delite svoje klijente po prioritetu i koju vrednost kompanija može da pruži. Studije slučaja takođe funkcionišu kao veliki i značajan marketinški sadržaj“, tvrdi Onak.

Bruk Parsons – Dobro organizovana prezentacija u Pauer pointu osvojiće klijenta

Bruk Parsons je menadžerka prodaje u startap kompaniji „Plotli” (Plotly), sa sedištem u Montrealu. Prethodno je radila za Leksmark internešenal (Lexmark International) kao akaunt menadžer.

„Tokom moje karijere u prodaji, bilo je mnogo različitih tipova prodaje kolaterala i mnogo različitih klijenata. Sve su izradili profesionalni marketinški ili dizajnerski timovi. Ali iako je sve izgledalo profesionalno i imalo potencijala da zaokupi pažnju klijenata, postojao je samo jedan tip prodaje koji je uvek bio najefikasniji za zatvaranje ponude. A to su prezentacije u Pauer pointu, koje su pokazivale relevantne studije slučaja, prethodne klijente, uspehe moje kompanije...

Moje iskustvo u prodaji je pokazalo da postoji i jedno najvažnije pitanje na koje morate odgovoriti klijentu. Klijent te uvek pita: ‘Šta tu ima za mene?’ Vaša prezentacija u Pauer pointu treba da bude odgovor na to pitanje.“

Greg Arčibald – Garancija je ključ uspeha

Greg Arčibald je osnivač poznate kompanije za snabdevanje gasom „Griz buk“ (Grease Book).

„Radimo s desetinama naftnih i gasnih kompanija svih veličina. To nam je omogućilo i da steknemo uvid u to šta je najbolja ponuda koja se ne može odbiti. To je garancija povraćaja novca. Ili još bolje, garancija vraćanja 110% u roku od 60 dana.

Na prvi pogled, zvuči kao jedna od onih reklama koje vas bombarduju brojem telefona i neverovatnom ponudom koju ne smete propustiti. Međutim, nakon što shvatite važnost garancije, bićete iznenađeni koliko njom smanjuje napetost između prodavaca i kupaca iz kompanija bilo koje veličine!

Razlog je jednostavan: garancija uklanja strah klijenta od gubitka. Na taj način, ona omogućava da sve bude u redu, odnosno da možete da se usredsredite na posao. Takođe, činjenica da vi preuzimate sav rizik na sebe pokazuje da ste spremni da se založite koliko je god moguće da bi dogovor uspeo.

Orun Buijan – Budite kreativni

Orun Buijan je jedan od osnivača i direktor marketinga u „Si-I-Oušal” (SEOcial), digitalnoj marketinškoj agenciji koja za cilj ima da kompanije pripremi za budućnost u poslovanju. Njegovo iskustvo programera, dizajnera i marketinškog stručnjaka pomoglo mu je da izgradi snažnu bazu za rad u prodaji. Buijan ističe da je vrlo posvećen analizi podataka i ispitivanjima marketinške kampanje, pa je tako i otkrio šta zaista funkcioniše.

„Najbolja stvar koja vam može pomoći da lakše zatvorite prodaju u slučaju kada je vaš klijent druga kompanija jeste, verovali ili ne – čestitka. Čestitka koja je posebno dizajnirana za vašeg klijenta jednostavan je način da ostvarite uspešnu saradnju na duže staze.

Na primer, nedavno smo poslali jednoj IT kompaniji „Star trek“ čestitku i kolačiće. Nismo tražili ništa zauzvrat, makar ne direktno. Ali to je svakako bio jedan od katalizatora u našem odnosu. Uskoro su nas pozvali. Nakon što smo razmenili standardna, ljubazna pitanja i zahvalnost, razgovarali smo o poslu. To nam je omogućilo da napravimo bolji ugovor za narednu godinu.“

Bilo da želite da radite u preduzeću koje posluje s drugim kompanija, ili direktno s klijentima, kao menadžer prodaje morate da znate kako se razvija profitabilan prodajni proces skrojen za preduzeće u kom radite. Ako želite da steknete napredna taktička znanja potrebna za prodaju proizvoda i servisa, više o tome možete saznati ovde.