KAKO SE DRŽI PRODAJNI GOVOR: Naučite 5 ključnih koraka za pisanje prodajnog izlaganja koje osvaja klijente

Prodajni pič (engleski, pitch) je kratko objašnjenje ili govor koji se koristi da bi se potencijalni kupac zainteresovao za vaše proizvode i usluge. Ovi prodajni predlozi pomažu brendovima da dođu do potencijalnih klijenata tako što jasno artikulišu vrednost sa pozivom na akciju i tako kupca vode do sledeće faze procesa kupovine.

Budući da je reč o osnovnim veštinama koje su potrebne za bavljenje prodajom, savetujemo da pročitate sledećih nekoliko koraka. Oni će vas odvesti do sastavljanja savršenog prodajnog predstavljanja klijentima do kojih dođete.

Definišite USP

Vaš prodajni pitch mora da izrazi to kako vaš proizvod ili usluga donosi vrednost vašim klijentima i kako je jedinstven u odnosu na vašu konkurenciju. Ukratko, treba da iskaže čime se definiše vaša jedinstvena vrednost.

Jedinstvena prodajna pozicija (USP – Unique Selling Proposition) odgovara na pitanje: „Zašto da izaberete nas?“ Da biste je formulisali, fokusirajte se na karakteristike svojih proizvoda koje se ističu u odnosu na druge kompanije. Primer mogu biti niže cene, vrhunski kvalitet, bolja korisnička usluga ili povoljan aspekt korisničkog iskustva kao što je jednostavnost upotrebe proizvoda.

Koga targetirate?

Sledeće što morate uraditi jeste da suzite krug onih koji će dobiti najveću vrednost od vaših ponuda. Možda imate specifičnu nišu, kao što su samo male firme, ili šire grupe klijenata poput neprofitnih organizacija.

Ako se u svom pitchu pozovete na nišu koju zauzimate, mnogo brže ćete se približiti sagovorniku koji vas sluša.

Bilo da već poznajete svoju ciljnu grupu ili tek želite da je upoznate, u nastavku su neki faktori koji mogu vam pomognu da je bolje segmentirate, omogućavajući vam da specijalizujete svoju ponudu i prilagodite svoju prodajnu priču specifičnom profilu korisnika. To su:

• pol,
• uzrast,
• industrija ili vertikala,
• veličina organizacije,
• geografija,
• interesovanja,
• načini života.

Krenite od nacrta

Preporučuje se da napravite koncept svog pitcha pre nego što ga napišete. To je zato što, u zavisnosti od kanala komunikacije koji izaberete, vaše predstavljanje može doći u mnogo oblika. Ono što ostaje isto je suština vaše priče i vrednost koju predstavljate.

Kada imate svoju jedinstvenu poziciju i idealno tržište, osmislite idealnu kombinaciju koja će doneti sklad u predstavljanju i kreirajte koncept koji ćete prilagođavati od slučaja do slučaja.

Šta je vaš cilj?

Samo izražavanje vašeg USP-a bez konteksta ili narednih koraka nije potpuni prodajni pitch. Počnite sa ulaskom u priču, ali imajte na umu i strategiju izlaska, odnosno sledećeg koraka, i za oba morate da razumete ciljeve svog prodajnog predloga.

Ostvarivanje veze sa potencijalnim klijentima je glavna svrha objašnjavanja vrednosti koju im nudite. Stoga će sledeći koraci biti zasnovani na onome što ste već unapred ustanovili kao isprobani prodajni proces, pa će tako verovatno uslediti ili zakazivanje sastanka, prezentacije i demonstracije proizvoda, ili ostvarivanje prednosti prilikom odlučivanja o saradnji, produžetak razgovora putem mejla, a u idealnim okolnostima čak i kreiranje konkretne ponude koju ćete poslati.

Definišite jasan poziv na akciju

Završni deo kompletnog prodajnog pitcha je da navedete svog sagovornika da preduzme nešto. Čak i ako je potencijalni klijent izrazio nezainteresovanost, na vama je da sprovedete suptilnu kampanju i pokušate da ga šarmirate. Na primer, ako ste dali svoj predlog i klijent je rekao: „Ne zanima me u ovom trenutku“, vaš poziv na akciju bi mogao da bude nešto poput: „Bez brige, javiću se za četiri meseca da proverim da li se nešto promenilo”. Bilo da se radi o razgovoru ili o mejlu, ključ uspeha u tom finalnom razgovoru jeste da pružite jasan sledeći korak, što će im olakšati da preduzmu bilo kakvu akciju.

Jasno vam je da je pitch tek početak. Kada ispričate šta je to što vas izdvaja i kako se vaši proizvodi, odnosno usluge kotiraju na tržištu koje je prepuno konkurencije, i ako klijent izrazi interesovanje, morate preduzeti sledeće korake kako biste ga naveli da detaljnije razmotri vašu ponudu i zapravo da donese odluku. Da biste mogli da ga provučete kroz ceo prodajni levak, morate imati veštine koje kvalitetan prodajni menadžer ima. Zato upišite obuku za menadžment u prodaji i opremite se svim znanjima koja ćete kasnije koristiti za ostvarivanje prodajnih rezultata i uspeha.

Tim Edukacija