Svi se bavimo prodajom na neki način. Od trenutka kada otvorimo oči ujutru, dok ne odemo na spavanje uveče, imamo na desetine situacija u kojima koristimo različite prodajne tehnike kako bismo nekoga ubedili u nešto ili za sebe ostvarili određenu dobit.
Međutim, ako se bavite prodajom na intuitivnom nivou, to u profesionalnom okruženju ne može mnogo da vam pomogne. Poželjno je imati talenat za prodaju, ali bez konkretnih veština i znanja koja ovaj posao zahteva, nećete daleko odmaći.
Zato je od velike važnosti da pre nego što se upustite u konkretnu prodaju kreirate plan koga ćete se držati i koji će obuhvatiti sve scenarije koji su vam potrebni. Evo odakle treba da počnete i šta je neophodno za vaš prodajni plan.
Misija firme
Prvi korak koji morate uključiti u svoj plan jeste misija firme u kojoj radite, odnosno njena svrha i razlog za postojanje. To je onaj viši cilj za koji rade svi ljudi u firmi, a koji je uspostavio osnivač onog trenutka kada je odlučio da se upusti u taj posao.
Takođe, uključite i kratku istoriju biznisa i to kako ste došli do tačke na kojoj ste sada. To će vam dati realnu sliku o tome koliko vam je ostalo do cilja.
Tim
Drugi korak je navođenje tima koji je uključen u proces prodaje i razvoja cele firme. Važno je da znate sve jake, ali i slabije strane svojih saradnika, kako biste mogli da procenite na koga možete da računate i ko može da preuzme kog klijenta.
Takođe, u ovaj segment možete da upišete i ciljani broj zaposlenih, kao i pozicije koje su vam potrebne i još uvek su upražnjene.
Ciljano tržište
Za svakog menadžera prodaje najbitnije je da zna gde posluje i ko ga okružuje. Morate dobro istražiti situaciju na tržištu pre nego što se upustite u ovu arenu. U protivnom se može desiti da previdite neke izazove i da usled toga izazovete pad prodaje, gubitke i neke druge probleme koji mogu imati dugoročne posledice.
Zato dobro pretresite svoju konkurenciju, ali i celu kategoriju, kako biste videli da li tržište ima potencijal rasta i kako vi to možete iskoristiti za sebe. Potom, sve te zaključke smestite u svoj prodajni plan.
Alati
Kao menadžeri prodaje, morate se služiti određenim alatima i izvorima koji vam pomažu da na dnevnom nivou jednostavnije završavate svoj posao. To mogu biti sistemi za upravljanje odnosima sa klijentima, ili mogu biti softveri za upravljanje projektima ili za internu organizaciju.
Uvek imajte na oku sve alate i pratite da li postoji neki segment posla za koji vam nedostaje aplikacija.
Marketinška strategija
U prodajnom planu, marketinška strategija se ne kreira tako detaljno kao kada je u pitanju oglašavanje. Ovde je važno izlistati sve marketinške aktivnosti koje su u planu, a koje mogu uticati na prodaju. Navedite planirane promocije, promene u cenama, događaje koji će se održati ili reklame koje ćete kreirati i izložite očekivane rezultate.
Strategija pronalazaka klijenata
U pitanju je verovatno najkompleksniji segment i definitivno zahteva sinergiju marketinških menadžera i menadžera prodaje, budući da je buđenje svesti o brendu i proizvodu deo osnovnih aktivnosti promotivnog tima u firmi.
Ta strategija može uključivati pojačane aktivnosti na sajtu, kreiranje priručnika, intervjuisanje postojećih klijenata, gostovanje na konferencijama, ali i mnogo drugih relevantnih poteza koji vam mogu doneti uspeh. Na vama je da ih izlistate sve.
Plan akcije
Imate definisane sve aspekte, sada je samo potrebno da počnete. Iskoristite sva znanja koja imate i sve podatke koje ste do sada prikupili i kreirajte konkretan plan aktivnosti koji ćete slediti. On bi trebalo da obuhvati i promotivne aktivnosti, i prodajne aktivnosti, ali i interne reorganizacije, ukoliko za njima ima potrebe.
Ciljevi i budžet
Na samom kraju, neophodno je da jasno definišete šta je to što očekujete. Potrudite se da vaši ciljevi budu konkretni, da ih možete u svakom trenutku izmeriti, da podstiču akciju, da su realni i da imate vremensko ograničenje, to jest da znate do kada ih morate ostvariti.
Takođe, izlistajte i podatke koji pokazuju koliki budžet planirate da uložite kako biste ostvarili te ciljeve i na taj način zatvorite okvir aktivnosti i – imate spreman prodajni plan.
Za svaku od ovih aktivnosti potrebno vam je znanje, iskustvo i dobra saradnja sa sektorom za marketing. Ovo su kompleksni poduhvati i svaki za sebe iziskuje vreme, istraživanje i kvalitetno strateško pozicioniranje, kako biste znali odakle počinjete i dokle želite da stignete. Ovaj posao donosi mnogo zadovoljstva, ali zahteva i mnogo usavršavanja. Zato upišite menadžment u prodaji i napravite ključni korak ka ostvarenju svojih profesionalnih snova.
Promo tekst